טיפים לאנשי מכירות – 10 פעולות מוצלחות

אז אתם רוצים טיפים לאנשי מכירות? אתם מרגישים שמכירות זו רכבת הרים?  אתם לא לבד, מאחר ובזמן שאנשי מכירות מצליחים הם בעננים, הם מרגישים את האנדרנלין בגוף והתחושה היא שיש להם כוחות על, הם מסוגלים לסגור כל מכירה. לעומת זאת, כשאנשי מכירות נכשלים, זה מוריד אותם למטה, תחושת הכישלון גורמת להם לשדר חוסר ביטחון ללקוח איתו הם מדברים ולגרור עוד כשלונות במורד הדרך. הם מאשימים את השיווק, הלידים לא טובים, הלקוחות לא מבושלים מספיק, הלקוחות מבקשים מחירים נמוכים וקשה לסגור אותם – הם לא רציניים.

אבל האם יכול להיות שבתקופות מסויימות כל הלידים לא רציניים? יכול להיות שבתקופות מסויימות יותר קל לסגור את הלידים? התשובה היא ברורה, יש דברים שאנשי המכירות עושים (או לא עושים) שגורמים לתוצאות שלהם להשתפר או להתדרדר.

אספנו עבורכם 10 פעולות שאנשי מכירות מוצלחים פועלים על פיהן ומצליחים להגיע ליעדים שלהם ולעזור להרבה יותר לקוחות.

טיפ #1 – מתמקדים בבעיה או באהבה של הלקוח

זה נשמע אולי בסיסי, אבל כל כך הרבה אנשי מכירות מפרים את הדבר הבסיסי הזה. אנשים מגיעים אליכם בגלל שיש להם בעיה מסוימת או בגלל שהם רוצים להתאהב במשהו שאתם מוכרים ככל הנראה.

אם לא תשאלו מספיק שאלות ולא תתמקדו בלקוח עצמו, לא תוכלו לקלוע לבעיה או האהבה של הלקוח וכמובן לא תוכלו למכור ללקוח.
סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: ללקוחות שלכם יש התנגדויות שאתם לא יודעים עליהן (הוא רוצה לחשוב, המחיר יקר לו ועוד..).

טיפ #2 – מציגים את התכונה ואת התועלת שתצא ללקוח

אחרי שאתם יודעים מה הבעיה או הדבר בו הלקוח רוצה להתאהב, אתם יכולים לעבור להצגת הפתרון שלכם (המוצר או השירות אותו אתם מוכרים). האופן בו כדאי להציג את המוצר או השירות שלכם הוא להתמקד בדברים שפותרים ללקוח את הבעיה או גורמים לו להתאהב (על פי מה שהוא סיפר לכם בסעיף הקודם). וגם במיקוד, להסביר על תכונה אחת של הפתרון ואז על התועלת שהלקוח מקבל מהתכונה הזאת – כלומר, מה יוצא לו מזה? להציג את התכונה השניה ואז מה תהיה התועלת האישית של הלקוח מהתכונה הזאת.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: הלקוח יביע ספק ביכולת שלכם לפתור לו את הבעיה או לא יתלהב ממה שאתם מציגים לו. במצב כזה, אתם חייבים להבין שאחד משני הדברים קרו:

  1. הלקוח לא מבין מה יוצא לו מהתכונות של המוצר או השירות שלכם.
  2. אתם לא הבנתם מה הבעיה או האהבה של הלקוח.

טיפ #3 – מדברים עם מקבלי ההחלטות

זו אולי אחת מהפעולות הקלות יותר לביצוע, ובכל זאת, מרבית אנשי המכירות נופלים בדבר הבסיסי הזה שוב ושוב ושוב. אתם חייבים להשקיע את המאמצים שלכם ולהתמקד במי שמקבל החלטות. נסו לגלות בשלבים המוקדמים של התקשורת האם מי שאתם מדברים איתו מקבל או מקבלת החלטות, ואם כן, האם יש עוד מישהו שהוא חלק מקבלת ההחלטה. אם אתם מוכרים לאנשים פרטיים, גלו האם יש בן או בת זוג שצריכים להיות מעורבים בהחלטת הרכישה, ילדים, הורים ועוד. אם אתם מוכרים לעסקים, תבינו מה תהליך קבלת ההחלטות בחברה, מי מעורב בתהליך הזה וודעו שאתם מדברים אליהם והם שותפים לפגישת או שיחת המכירה.

שאלה שתעזור לכם בשני המקרים: חוץ ממך, יש מישהו נוסף שאמור להיות חלק מההחלטה לרכוש את המוצר או השירות שלנו?

סימנים שיגידו לכם שאתם לא בכיוון הנכון: 

  1. כשאתם תשאלו את הלקוח על רכישות דומות שהוא עשה בעבר ותבינו שהיו מעורבים עוד אנשים בקבלת ההחלטות, או שהוא היה צריך לקבל אישור על הרכישה ממישהו נוסף.
  2. הלקוח מבקש לבדוק עם X לפני שאתם נפגשים, או מבקש עוד חומר נוסף כדי להציג ל X.

טיפ #4 – ללא גישה אגרסיבית ללקוח

תהליך המכירה כבר מזמן הפסיק להיות כזה שמציגים מוצר או שירות ואז הלקוח בודק האם זה מתאים לו (האמת היא שהוא אף פעם לא היה כזה…). בעידן בו אנו חיים, אנשים מעלים סלפי בכל רגע, יש להם סטורי משלהם והם רוצים את הדבר המהיר והמדוייק ביותר עבורם. בתהליך המכירה, אנחנו חייבים לזהות תחילה את אותו הדבר, הדבר המסויים שבו הלקוח מתקשה (או את אותו הדבר בו הלקוח רוצה להתאהב) ולבנות סביב זה את הפרזנטציה. כאשר פועלים באופן הזה, הלקוח איינו מרגיש אגרסיביות והוא יכול להתמסר / להתאהב בפיתרון אותו המוצר או השירות שלכם נותן.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: כשאתם מגיעים למצב בו אתם משתמשים ב״מחיר רק להיום״, ״ההצעה תקפה ל X", ״מה יגרום לך לקבל החלטה היום״, אתם ממש לא בכיוון. זה אומר שאתם יצרתם ערך ממש נמוך ללקוח ולא גרמתם לו להאמין עד הסוף בפיתרון של השירות או המוצר שלכם.

טיפ #5 – נותנים ללקוחות שלהם הרבה יותר ממה שהם קנו

הגישה הזו אולי נשמעת לכם מוזרה, אך אנשי מכירות מעולים, נותנים ללקוחות שלהם הרבה יותר ממה שהם קנו – בשירות, במוצר, ביחס האישי, בליווי שלאחר המכירה. למה? מפני שאלו הדברים אשר משאירים לקוח מרוצה וגורמים ללקוח שלכם להפנות אליכם יותר ויותר לקוחות.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: אם אתם לא מקבלים הפניות יזומות מלקוחות שלכם, אתם כנראה לא בכיוון הנכון. הלקוחות שלכם, מכירים עוד לקוחות פוטנציאלים. ולקוחות מרוצים רוצים לייצר הפניות למוצר או שירות שהם מרוצים ממנו. אם הלקוחות שלכם לא מייצרים לכם הפניות ללקוחות פוטנציאלים אחרים, אתם כנראה לא בכיוון הנכון.

טיפ #6 – אינם מאשימים את הלידים

בהמשך לסעיף הקודם, אנשי מכירות טובים מתבססים על רשת קשרים והפניות שהם יוצרים לעצמם בנוסף ללידים החמים שהם מקבלים (אולי אף יותר מהלידים החמים). אין ספור פעמים אנשי מכירות אומרים שהלידים לא טובים ולכן הם לא מוכרים, שיש יותר מדי התנגדויות מסוג מסויים שאי אפשר למכור בגללם ובאופן קבוע מאשימים דברים חיצוניים ולא לוקחים אחריות מלאה על התוצאות שלהם.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: קחו שבוע בלי לידים חמים, אתם יודעים מה, קחו יום ללא לידים חמים, האם אתם יכולים למלא אותו בשיחות מכירה? אם התשובה היא לא, אתם צריכים לבדוק את עצמכם ולייצר לעצמכם הפניות ורשת קשרים אישיים מהם אתם יכולים לייצר לידים גם ללא פרסום.

טיפ #7 – מתחילים בדברים שפחות נוח להם לעשות

תחום המכירות דורש מאיתנו כאנשים לעמוד בסיטואציות פחות נוחות, להוביל סיטואציות מול אנשים ולא להימנע מהן. אנשי מכירות שדוחים את הדברים שפחות נוח להם לעשות, למעשה אינם מתפתחים. אנשי מכירות מעולים, יודעים שהם צריכים להתחיל עם הדברים שפחות נוח להם לעשות. זה גם עוזר להם להתרגל להיות במצבים פחות נוחים, אבל, זה מלמד במרבית המקרים שאנחנו מגזימים בחשש שלנו או אי הנוחות שלנו בנוגע לסיטואציות מסוימות.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: כאן זה ממש פשוט. אם אתם דוחים משימה לשלב מאוחר יותר באותו היום, אתם פשוט לא בכיוון. גרוע מכך, אם אתם דוחים משימה ליום אחר, אתם ממש ממש לא בכיוון להפוך לאנשי מכירות מעולים.

טיפ #8 – מגדילים את היעד

היעדים שלכם הם המצפן שעוזר לכם להבין האם אתם בדרך הנכונה או לא. אנשי מכירות טובים אוהבים ומקדשים את הייעדים שלהם ולא מנסים להוריד אותם. אנשי מכירות טובים נוהגים להגדיל את היעדים שלהם בכל פעם שהם מגיעים ליעד ולא מתרצים את הסיבה שבגללה לא הגיעו ליעד אלא פשוט מתקנים את הפעולות הלא מוצלחות שהיו להם כדי להגיע ליעד.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: אם אתם מוצאים את עצמכם מורידים את היעד כי לא הגעתם ליעד הקודם, אתם ממש לא בכיוון. השוק שלכם לא מחכה לכם ואין מקום למי שאיננו שאפתן או תחרותי (בייחוד במכירות).

טיפ #9 – מתכננים יעדים יומיים חודשיים רבעוניים חצי שנתיים ושנתיים

נעשו בעולם אין ספור מחקרים בתחום ההתנהגות האנושית, אשר הצביעו כי אנשים לא מסוגלים לעמוד ביעדים רחוקים או גדולים מדי. אחד מהדברים אשר עוזרים לאנשים להשיג משהו גדול זה לפרוט את המטרה הגדולה למטרות קטנות יותר אשר נראות ריאליות יותר. למשל, אם אנחנו רוצים למכור ב 1,000,000 ש״ח בשנה, זה נראה יעד שאפתני מאוד נכון? קחו את היעד הזה וחלקו אותו ב 12, תגיעו ל 83,000 ש״ח לחודש.

עדיין נראה שאפתני? קחו את המספר החודשי וחלקו אותו בימי העבודה (22 יום). תגיעו ל 3,789 ש״ח ליום.

מה, עדיין נראה לכם שאפתני מדי?? קחו את המספר וחלקו ב 12 שעות עבודה ביום, הגעתם ל 315 ש״ח לשעה.

עכשיו, האם אתם מסוגלים למכור ב 315 ש״ח בשעה?

התרגיל הזה בא להסביר שכל יעד שנתי שאתם מציבים לעצמכם (או לחברה שלכם), פרטו אותו ליעדים חצי שנתיים, רבעוניים, חודשיים ויומיים, כך תוכלו לתקן את עצמכם במהלך הדרך.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: אם היעד ששמתם בשנה שעברה לא הושג, אם אתם מגיעים לסוף החודש או הרבעון כשפתאום אתם מבינים שאתם לא בכיוון, סימן שאתם ממש לא בכיוון הנכון.

טיפ #10 – תמיד מסיימים פעולות עד הסוף

אנשי מכירות מעולים דואגים להשלים כל פעולה ולא להשאיר אותה פתוחה. אתם שואלים את עצמכם איך זה קשור? התשובה פשוטה מאוד: אם אתם מרגישים בנוח עם מצב שבו יש לכם הרבה משימות ״על השולחן״, אם אתם מסכימים עם מצב בו אתם משאירים משימות פתוחות, אתם משדרים את ההסכמה הזו גם ללקוחות שלכם. לקוח שלא רוצה לסגור, הוא לקוח שיגרום לכם להשקיע יותר זמן בפולואפים ולמעשה להשאיר לכם פחות זמן להגדיל את כמות הלקוחות שסגרתם איתם עסקה.

סימן שיגיד לכם שאתם לא בכיוון הנכון: אם יש לכם הרבה פולואפים, אם יש לכם פתקים על השולחן או המסך, אתם צריכים לחשב מסלול מחדש. קחו את כל הדברים הפתוחים ונסו לסגור את המשימות עוד היום. תראו כמה זמן יתפנה לכם ובעיקר תראו שלא היתה סיבה אמיתית לדחות אותם.

אנשי מכירות הם אנשים שממש אוהבים את מה שהם עושים, הם אוהבים ומאמינים במוצר או בשירות אותו הם מוכרים. אנשי מכירות משקיעים בלמידה ואימון שלהם ואינם נרתעים מעבודה קשה גם במקומות שפחות נוח להם. נסו לבדוק את עצמכם ולבחון האם אתם מבצעים את הדברים שפירטנו, אם לא, נסו לפעול על פיהם ותראו איך התוצאות שלכם משתפרות באופן מיידי. גם במכירות, אבל לא פחות חשוב מזה, גם בחיים האישיים שלכם.

רוצים לספר לנו על דברים נוספים שאנשי מכירות מעולים עושים? אנחנו מחכים לשמוע מכם…

פורטוגליס – הטמעת מערכת CallMarker

חברה: פורטוגליס. החברה הגדולה בישראל להוצאת דרכון פורטוגלי אירופאי שם: שי כהן – מנכ״ל. אתגר: לשפר את התפוקה של נציגי המכירות ולהצליח לעמוד בכמות הפונים הגדולה לפורטוגליס. https://youtu.be/1YNK4A3AD78