ידוע לכולם שתחרויות במוקד מכירות עוזרות להניע את נציגי המכירות ולגרום להם להישגים גבוהים יותר. אספנו לכם מספר רעיונות יצירתיים במיוחד לתחרויות במוקד המכירות שלכם, עם הנחיות כיצד לקיים את התחרויות ואפילו רעיונות תגמול לזוכים המאושרים בתחרויות.
כולנו אנחנו מכירים את השגרה הרגילה, פותחים את היום עם ישיבת הבוקר הרגילה, כל נציגי המכירות בעמדה שלהם ומתחילים את היום, עד…שמסיימים אותו עם עמידה ביעד היומי (או ללא עמידה ביעד באותו היום). ככל הנראה, אתם מתגמלים את הנציגים שלכם על מכירות בפועל, ויכול להיות שאתם מתגמלים אותם על כמות שיחות מוצלחות. אבל כמו כל דבר בחיים, גם זה הופך לשגרה.
אחד מהדברים שעוזרים לעורר את מוקדי המכירות הוא לקיים תחרויות במוקד, כאלו שיגרמו לנציגים להפוך לתחרותיים יותר ולעורר בהם את הרעב להצליח. לפני שאתם רצים להתחיל את התחרות הראשונה, אנחנו רוצים לספר לכם ממה צריך להיזהר ואיך לנהל את זה באופן כזה שבאמת ירומם את המוקד שלכם ולא יוריד אותו.
הדעות בעולם חלוקות – חלק מאנשי המקצוע בעד תחרויות לעיתים קרובות, וחלקם נגד, מאחר וזה עשוי לגרום לכך שבזמנים בהם לא תקיימו תחרויות, המוקד לא יתרומם. הדעה שלנו היא שזה לא באמת יכול להזיק, אלא להועיל מאוד ולגרום לשיפור ביצועים במוקד שלכם כבר היום.
הכנות מקדימות לכל התחרויות
בכל אחת מהתחרויות שנפרט עוד מעט, אנחנו צריכים שיהיו לנו זוכים (אחרת, מה שווה התחרות או המשחק?), לצורך כך אנחנו נצטרך להגדיר מדדים לזכייה. ברור נכון? אז למה אנחנו מקדישים לזה חלק כאן במדריך?
משום שהחלק של בחירת מדדים בדרך כלל גורר איתו המון טעויות והנחות יסוד שגויות אשר גורמים לכישלון בתחרות ותסכול של הצוות. כדי להימנע מהמצב הזה, אנו ממליצים לשים לב למספר דברים כשאתם בוחרים את המדדים לניצחון בכל תחרות.
ראשית, תסתמכו על נתונים אמיתיים. לכו אחורה לשבועות אשר קדמו לתחרות, לחודשים אשר קדמו לה, ובדקו, מה הם המדדים שהושגו בפועל אצלכם? כמה שיחות? כמה פגישות? כמה מכירות? נסו לפרק את המידע הזה לנתונים לפי נציג המכירות (אם אתם משתמשים במערכת הטלמרקטינג שלנו, אתם פשוט צריכים ללכת לעמוד הסטטיסטיקות). לאחר שיש לכם את המידע, בחרו על מה תרצו לתגמל את הנציגים (גדילה ב X% בכמות השיחות, בכמות הפגישות, בכמות הסגירות).
** שימו לב שאתם נותנים מספר שגם אנשי המכירות הפחות מוצלחים אצלכם יכולים להגיע אליו (עם מאמץ כמובן).
פרסים בתחרויות
אם אתם שואלים את עצמכם מה גובה התקציב שתצטרכו עבור הפרסים בתחרויות? התשובה היא: לא הרבה. איך זה יכול להיות? בתחרויות מהסוג אותן נפרט, הנציגים ירצו לזכות וזה יהיה חלק מהעניין, אך גם הפרסים אותם תיתנו יהיו פרסים שנראים שווים ולא עולים באמת הרבה כסף.
נסו לחשוב, מה יגרום לאנשים להתלהב יותר? 200 ש״ח פרס, או ארוחה מפנקת במוזס? התשובה היא חד משמעית ארוחה. למה? מאחר והארוחה היא לא רק הכסף, אלא חוויה, בילוי, משהו שאפשר להצטלם בו ולספר אח״כ לכולם.
דוגמא נוספת, מה יגרום לאנשים לרצות להתאמץ יותר? 250 ש״ח או אוזניות BlueTooth מעולות של XX?
בגאדג׳טים זה אף יותר מורגש מאחר וזה מוצר מגניב בדרך כלל אשר נשאר איתנו ולא חבוי בחשבון הבנק של הזוכה (במקרה הטוב).
אפקט נוסף לפרס אותו רואים, הוא שאלו שלא זכו, רואים את הפרס ביום יום ויתאמצו יותר בתחרות הבאה, מאחר והם רוצים לזכות בפרס ושיראו שהם זכו. תבינו, הזכייה עצמה היא איננה רק הפרס שמקבלים, אלא גם ההכרה שהזוכה קיבל מהצוות על כך שהוא ניצח.
תחרות לאנשי מכירות – מהן הטעויות הנפוצות ביותר
כפי שלמדנו בחלק הקודם, הפרס צריך להיות משהו שיגרום לזוכים להרגיש ממש טוב, ולא פחות מכך, לגרום למי שלא זכה לרצות לזכות בפעם הבאה. וכאן חשוב לנו לספר על שלוש טעויות נפוצות בתחרויות שמקיימים עם צוות מכירות:
טעות מספר 1
בתחרויות עם אנשי מכירות, כסף הוא לא המניע המועדף לניצחון. למעשה, אם תיתנו מוצרים או חופשה כפרס בתחרות, אתם תגדילו את הסיכוי של התחרות שלכם להשפיע ולגרום לביצועים גבוהים יותר בקרב אנשי המכירות. למה? מאחר ואנחנו תופסים מוצרים מוחשיים או חופשות כמשהו יקר הרבה יותר מכסף ואנחנו גם יכולים להראות לכולם שזכינו בפרס (מוצר פיזי ניתן לראות, וחופשה אפשר לראות באינסטגרם..)
טעות מספר 2
הזוכה בתחרות הוא זה שעמד ביעד. אבל, האם כל אנשי המכירות שווים? כולם יכולים להגיע ליעד של הטובים ביותר? ואם לא, אז אנשי המכירות הטובים יותר תמיד יזכו וזה לא יעזור להרים את אלו שחלשים יותר.
מה לעשות?
- תנו לאנשי המכירות אפשרות לבחור את המטרה שלהם בתחרות – כמות שיחות / כמות פגישות / כמות סגירות ועוד…
- תגדירו את הייעדים באחוזי שיפור. למשל, נציג מסויים מוכר ב 1,500 ש״ח ביום, תנו לו יעד שיפור של 30% כלומר 1,950 ש״ח ביום. לעומת נציג אחר שמוכר ב 800 ש״ח ביום, תנו לו יעד גדילה של 30% וזה יוצא 1,040 ש״ח.
- למתקדמים – אפשרו לכל אחד להימדד על משהו אחר בתחרות כדי לעזור לכולם להשתפר ולקבל סיכוי שווה.
טעות מספר 3
הדעה הרווחת היא כי יש לקיים את התחרות רק בתקופות חלשות יותר. במציאות, ההיפך הוא הנכון. כן, קראתם נכון, כשאנשי מכירות נמצאים בתקופה עמוסה יותר, הם יכולים לייצר יותר הזדמנויות מכירה ופשוט להצליח יותר. בתקופות חלשות, שוב, רק הטובים יותר יצליחו לייצר להם הזדמנויות מכירה ומרבית אנשי המכירות פשוט יתיאשו.
אז הנה רעיונות מעולים לתחרות בין אנשי המכירות שלכם
עכשיו, אחרי שהבנו מה לא לעשות, בואו נחזור לילדות, בואו נרים את קצב המכירות, בואו נתחיל לשחק!
- תחרות "פרס ישן פרס חדש״
- תחרות ״גומרים הולכים״
- תחרות ״תג השעה״
- תחרות ״טובה מהמנהל/ת״
- תחרות ״מנהל/ת ליום אחד״
- תחרות ״הצוות המנצח״
- תחרות ״הלקוח הנחשק״
- תחרות ״שיחות מנהל״
- תחרות ״לקוח עבר״
- תחרות ״הפניות״
תחרות ״פרס ישן פרס חדש״
מספר אנשי מכירות מינימום: 3
מטרת התחרות: לסיים את כל המתנות בסל
הכנה: הפתעות מסוגים שונים עטופות בנייר לא שקוף בתוך סל עמוק.
מהלך המשחק: קובעים את היעד הרצוי (סגירת עסקאות, כמות פגישות, כמות הפניות, כמות שיחות ועוד…) – בדוגמא הזו נלך על סגירת עסקאות. בכל פעם שנציג מכירות סוגר עסקה, הוא יכול לגשת לסל ולקחת הפתעה, מבלי לראות מה הוא לוקח. כאשר נסגרת עוד עסקה, איש המכירות שסגר אותה, יכול לבחור האם הוא מחליף את מה שהזוכה שלפניו לקח בתמורה להפתעה אחרת מהסל, או שהוא לוקח הפתעה חדשה מהסל. אחרי שנגמרות כל ההפתעות, הזוכה האחרון יכול לבחור לקחת שתי הפתעות מאנשי מכירות שזכו לפניו.
למה התחרות הזו עובדת? היתרון של המשחק הזה, הוא שניתן למתוח אותו על פני יום / יומיים ואנשי המכירות מצפים לדעת מה יש בתוך ההפתעה הבאה ויתלבטו קשות האם לקחת את ההפתעה שהם כבר ראו בזוכה שלפניהם או לקחת משהו שהם לא יודעים מה הוא מסל ההפתעות.
תחרות ״גומרים הולכים״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: להגיע ליעד מסוים ולהתחיל את סוף השבוע מוקדם יותר.
הכנה: קביעת יעד מינימלי לתחרות.
אופן התחרות: באופן מפתיע, מכנסים את צוות אנשי המכירות ומודיעים שמכיון שכולנו רוצים להתחיל את סוף השבוע מוקדם יותר, אנחנו מנהיגים החודש סוף שבוע ארוך אשר מתחיל ביום חמישי.
אבל, התנאי ליצירה לסוף שבוע מוקדם הוא עמידה ביעד מסויים. עמדתם ביעד עד יום רביעי האחרון בחודש? יום חמישי הוא יום חופש בתשלום. כמובן שאתם צריכים להגדיר יעד שיהיה שווה את יום החופש הזה.
צריך לשים לב שהיעד הוא יעד לכול הצוות יחד ואיננו יעד פרטני, אתם תראו מהר מאוד שנציגי מכירות במוקד מתחילים לעזור אחד לשני להגיע ליעד שקבעתם (למכור יותר / להספיק יותר שיחות), ותופתעו לגלות כמה אנשים מוכנים ללכת רחוק כדי להגיע ליעד שהוצב להם כצוות ואיזה גיבוש זה מייצר בצוות שלכם.
תחרות ״תג השעה״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: כל מי שמגיע ליעד מסוים יכול לקבל שעה במתנה.
הכנה: קביעת יעד מינימלי לתחרות, יעד מספר 2, יעד מספר 3 וכן הלאה.
אופן התחרות: כולם רוצים שתהיה להם את האפשרות לצאת מוקדם יותר או להגיע מאוחר יותר לעבודה. הפעם, אנחנו נאפשר לזוכים בתחרות לקבל את זה. התחרות הזו עובדת באופן כזה שמי שעמד ביעד שהצבתם, מקבל שעה אחת לבחירתו (איחור בבוקר או יציאה מוקדם בתשלום). אם איש המכירות הגיע ליעד השני, הוא מקבל שעה נוספת וכך הלאה. כמו ששמתם לב, התחרות הזו עולה את אותה שעה או שתיים של הנציג, וחוץ מזה, היא לא עונה. אבל האפקט שתשיגו בתחרות הזו גדול!
למה התחרות הזו עובדת? מאחר ואנשי המכירות רוצים להרגיש מיוחדים. אם הם הצליחו לעמוד ביעד, הם מיוחדים, אבל אם הם זכו בשעה או בשעתיים, הם מגיעים בשעה שונה לעבודה לעומת האחרים.
תחרות ״טובה מהמנהל/ת״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 3
מטרת התחרות: לעמוד ביעד מסויים לאורך זמן (3 ימים / שבוע / שבועיים / חודש). הזוכה, מקבל את הזכות לטובה מהמנהל. איזו טובה? כדי לא להציב אתכם במקומות פחות נוחים, תגדירו מראש את האפשרויות (עזרה במשימה מסויימת, ארוחה משותפת, טובה לעזור לחבר בעבודה ועוד…)
הכנה: קביעת יעד לתחרות ואת מסגרת הזמן שניתן להשיג את היעד הזה.
אופן התחרות: במסגרת התחרות, מסכמים על בסיס יומי טבלה ובה שם איש המכירות, וסימון מה היו הביצועים של איש המכירות וכמה הוא עוד רחוק מהיעד.
הנה דוגמא לטבלה:
| שם הנציג | סגירות | כמה סגירות עד ליעד |
| רונית | 3 | 12 |
| אביטל | 1 | 14 |
| גל | 3 | 12 |
לאחר שהנציג הראשון הגיע ליעד, הוא מקבל כרטיס טובה (תדפיסו כזה כרטיס) בו כתוב שמגיעה לו טובה מהמנהל/ת.
למה התחרות הזו עובדת? ובכן, כמו בצבא, כולם מחכים לשבירת דיסטנס של המפקד, זה אותו אפקט, אנשים ירצו ממש להשיג את אותה טובה מהמנהל/ת.
תחרות ״מנהל/ת ליום אחד״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 3
מטרת התחרות: לעמוד ביעד מסויים לאורך זמן (3 ימים / שבוע / שבועיים / חודש). הזוכה, הופך למנהל/ת ליום אחד.
הכנה: קביעת יעד לתחרות ואת מסגרת הזמן שניתן להשיג את היעד הזה.
אופן התחרות: במסגרת התחרות, מסכמים על בסיס יומי טבלה ובה שם איש המכירות, וסימון מה היו הביצועים של איש המכירות וכמה הוא עוד רחוק מהיעד. בסוף התחרות, הזוכה הופך להיות המנהל ליום אחד – הוא מנהל את ישיבת הבוקר, הוא מחליט על פיצה או מזון אחר שיוזמן לחברה באותו היום.
למה התחרות הזו עובדת? ובכן, נדמה לנו שלא ממש צריך להסביר למה התחרות הזו עובדת.. אנשים רוצים להיות המנהלים שלהם ורוצים להרגיש במקום גבוה יותר. אתם תופתעו לראות כמה מאמץ אנשים ישקיעו כדי לזכות בתחרות הזו.
תחרות ״הצוות המנצח״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 6 (נדרש מספר זוגי).
מטרת התחרות: לגבש את הצוות ולגרום לחברים בצוות להשתפר.
הכנה: חלוקה של הצוות לקבוצות קטנות יותר בהן יש אנשי מכירות טובים יותר וטובים פחות והגדרת יעד לתחרות.
אופן התחרות: ראשית, חלקו את הצוות שלכם לקבוצות קטנות יותר. כעת, תנו לקבוצות יעד לעמוד בו בטווח זמן מסויים. הקבוצה הראשונה שתעמוד ביעד שנתתם, תזכה בפרס. הפרס, יכול להיות ארוחת צהריים, הפסקה משותפת, פרס פיזי. העיקר שהפרס יהיה לקבוצה שניצחה.
למה התחרות הזו עובדת? ובכן, קבוצות בד״כ יתפקדו טוב יותר. אנשים אוהבים להשתייך לקבוצה מול קבוצות אחרות, זה הופך אותנו לשייכים, למגוייסים. אתם תראו איך אנשים נרתמים לעזור אחד לשני בקבוצה שלהם.
תחרות ״הלקוח הנחשק״
מספר מינימלים של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: להיות הראשונים שישיגו לקוח נחשק.
הכנה: להכין רשימה של לקוחות נחשקים לחברה ופרס עבור אותם לקוחות.
אופן התחרות: חשוב להתחיל בלומר שהיעד הרגיל של אנשי המכירות נשאר. כעת, צריך לעמוד בשני יעדים – הראשון, היעד הרגיל לאנשי המכירות בחברה שלכם. היעד השני, להשיג אחד מתוך רשימת הלקוחות הנחשקים. הראשון שמצליח למכור לאותו לקוח נחשק בטווח זמן שהוגדר מראש, זוכה בפרס שווה.
שימו לב: כאן, אנשי המכירות צריכים להיות מתוגמלים בפרס שווה במיוחד! מאחר והמאמץ של איש המכירות הינו כפול – הוא הרי צריך להשיג את הלקוח הנחשק תוך עמידה ביעדים הרגילים שלו. לכן, חשוב מאוד להיזהר כאן לתת את הכלים הנדרשים כדי להשיג את הלקוחות הללו ולעזור לאנשי המכירות להבין שהמטרה היא ריאלית וברת השגה.
תחרות ״שיחות מנהל״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: להציל עסקאות שנפלו.
הכנה: הגדרת שעות ספציפיות בהן יתקיימו שיחות המנהל, יעד לכמות העסקאות שהוצלו ופרס עבור הזכייה.
אופן התחרות: שיחות מנהל הן דרך אפקטיבית מאוד לטפל בהתנגדויות נסתרות של לקוחות, ופעמים רבות, פשוט חוסר כימיה בין נציג המכירות לבין הלקוח. לכן, אנחנו ממליצים לקיים את שיחות המנהל על בסיס קבוע ולא רק במסגרת התחרות.
במסגרת התחרות הזו, לוקחים רשימה של לקוחות שלא נסגרו אצל כל נציג ומחלקים את הרשימות הללו לנציגים מקבילים אשר יהפכו להיות המנהלים. שיחות המנהלים יתקיימו במשך X שעות ביום והמטרה תהיה להציל כמה שיותר עסקאות שלא נסגרו. הזוכה בתחרות יהיה מי שהצליח לסגור הכי הרבה עסקאות בשיחת המנהל.
נדרש לשים לב כאן, שאנשי המכירות מצד אחד ירצו להציג עצמם כמנהלים, ומצד שני עשויים להרגיש לא בנוח להתקשר ללקוחות שאמרו לא לנציג מכירות אחר, או ירגישו לא בנוח לסגור עסקאות שהיו שייכות לנציג אחר.
צריך להסביר שהעסקאות הללו היו אבודות ושהנציג למעשה מניע תהליך חדש, הפעם כמנהל, ויש לו סיכוי טוב לסגור את העסקה.
תחרות ״לקוח עבר״
מספר מינימלים של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: להחזיר לקוחות אשר היו לקוחות בעבר, אך אינם לקוחות כעת.
הכנה: להכין רשימה של לקוחות עבר עם הסיבה שבגללה הם כבר לא לקוחות של החברה. בנוסף, להגדיר לוח זמנים לתחרות ופרס לזוכים.
אופן התחרות: יוצרים קשר מחודש עם לקוחות עבר ומנסים להחזיר אותם להיות לקוחות שלנו. שימו לב, זה יכול להיות בפורמט של התחרות הקודמת (שיחת מנהל), רק שכאן יש לקחת בחשבון שאלו לקוחות עבר. הזוכה בתחרות הוא איש המכירות אשר הצליח להחזיר כמה שיותר לקוחות בפרק הזמן שקבעתם.
תחרות ״הפניות״
מספר מינימלי של אנשי מכירות: 2
מטרת התחרות: להשיג כמה שיותר הפניות ללקוחות חדשים.
הכנה: מקום לרשום את ההפניות ומי היה הלקוח שהפנה אותנו אליו. וכמובן… פרס לזוכה.
אופן התחרות: אתם בוודאי מייצרים לידים על בסיס קבוע. אבל יש מקור מעולה ללידים שבמרבית החברות לא מנצלים והוא – הפניות. הפניות הן מעולות מאחר ומדובר בלידים אשר יהיו פתוחים מאוד לשמוע את ההצעה שלכם (מאחר ומכר שלהם הפנה אתכם אליהם) ויש סיכוי סביר מאוד להציליח למכור להם. התחרות מיועדת להפניות שמקבלים מלקוחות קיימים, מלידים שאנחנו מדברים איתם ביום יום, ואפילו על הפניות שקיבלנו ממשפחה וחברים. המקור לא משנה, רק כמות ההפניות חשובה. לאחר תקופת הזמן שהגדרתם, איש המכירות שייצר הכי הרבה הפניות, הוא הזוכה.
לסיכום – איך תוכלו לנצח ולהשיג את הייעדים במוקד המכירות
כל התחרויות שתיארנו כאן, מטרתן היא אחת – להגביר את הפרודוקטיביות של נציגי המכירות ולגרום להם לעניין רב יותר בעבודה. זכרו: כמו כל האנשים, בייחוד אנשי המכירות זקוקים לדרייב, הם זקוקים להרגיש מיוחדים ומוצלחים (אחרת הם לא היו במכירות).
בכל תחרות שתבחרו לקיים בחברה שלכם, תהיה לכם את ההזדמנות להעצים את אנשי המכירות שלכם ולגרום להם לייצג טוב יותר את החברה שלכם ולעבוד כצוות מגובש ונחוש. שימו לב שאתם בוחרים תחרות אשר מתאימה לאופי של החברה שלכם, שימו לב שאתם בוחרים מדדים אשר מיטיבים גם עם אנשי המכירות הפחות טובים (זה יעזור להם לייצר ביצועים שאתם לא מכירים אצלם).
שתפו את הפוסט
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email